Harro KrogAngefangen hat es mit einer einzigen App
Anfang des Jahres habe ich mit einem Creator zusammen eine Mobile App gebaut. Große Reichweite auf seiner Seite, klare Vorstellung davon, was er wollte. Einen formalen Vertrag haben wir nie geschlossen. Wir haben gebaut, die App kam raus, danach lief die Sache aus. Ein langfristiger Kunde war er also nie, auch wenn ich das eine Weile so erzählt habe.
Aus dieser einen Zusammenarbeit ist OfficeOS entstanden. Apps für Creator, die ihre Reichweite in ein eigenes Produkt umwandeln wollen. Ich baue und betreibe, der Creator zeigt darauf, wir teilen den Umsatz.
Der Fehler steckt schon in dem Wort „entstanden". Ich hatte genau einen Datenpunkt. Einer wollte eine App. Daraus habe ich geschlossen, dass Creator eine App wollen.
Was ich danach probiert habe
Zuerst Direktnachrichten. Vielleicht fünfzig, ohne Struktur, ohne festen Aufhänger, jede Nachricht ein bisschen anders formuliert. Das hat nie richtig funktioniert.
Dann Meta Ads. Drei Tage Setup, Creatives habe ich selbst gebaut, den Pixel zweimal aufgesetzt, weil der Ads Manager ihn zwischendurch verschluckt hat. Zurück kam nichts. Ich habe die Kampagne später abgeschaltet.
Danach wieder Nachrichten. Am Ende hatte ich mehrere hundert Creator angeschrieben.
Die Diagnose habe ich erst Monate später sauber hinbekommen. Meta Ads, ein Website-Funnel und ein Call-Link sind Taktiken für einen bestehenden Markt. Sie greifen, wenn Leute bereits suchen, und senken dann die Kosten pro Kontakt. Bei einem Publikum, das sein Problem nicht kennt, greifen sie gar nicht.
Der Preis war das erste Signal, und ich habe es überlesen
Am Anfang standen 300 Dollar Einstiegskosten. Damit sollte der Creator sich committen, bevor Onboarding und Domain und Waitlist starten.
Einer hat mir darauf geantwortet:
if you knew your scheme works why would i need to pay you
Damit hat er recht. Ich hatte keine laufende App im Modell, keine Zahlen, keinen anderen Creator, auf den ich hätte zeigen können. Für die 300 Dollar bekam er im Wesentlichen eine Domain.
Interessanter als der Einwand war die Haltung dahinter. Fast alle haben die Sache so gerahmt, als würden sie mir eine Chance geben. Ich verkaufte einen Geschäftsabschluss an Leute, die wie Konsumenten entschieden. Damals habe ich das als Zwischenraum zwischen B2B und B2C abgelegt und mich über die Irrationalität geärgert.
Es war kein Zwischenraum. Die Creator haben rational entschieden. Wer ein Problem nicht spürt, für den ist jedes Angebot ein Gefallen, um den er gebeten wird.
Die Landing Page
An der Landing Page habe ich sehr lange gesessen. Design, Copy, Struktur, mehrere Durchgänge, ein komplettes Rebranding.
Zu diesem Zeitpunkt hatte noch kein einziger Creator mit mir in einem Call gesessen.
Ich habe eine Conversion optimiert, die es nicht gab. Ohne Besucher hat man kein Conversion-Problem. Dazu kam ein praktisches Detail, das ich lange nicht sehen wollte: Creator laden sich neben Instagram keine weitere App herunter, also blieb jede Kommunikation in Instagram-DMs hängen. Für einen Funnel, der Leute auf eine Website und von dort in einen Call schicken soll, ist das der falsche Ort.
Der zweite Anlauf, und der eine Call, den ich bekommen habe
Parallel habe ich unter derselben Marke einen Entwickler-Service verkauft. 1000 Dollar im Monat, unbegrenzte Anfragen, drei Tage Turnaround. Designjoy, aber für Entwicklung.
Genau ein Interessent ist bis zum Gespräch gekommen. Er hat abgesagt, bevor ein Vertrag lief.
Es war mein erster echter Verkaufsgesprächstermin, und ich bin unvorbereitet reingegangen. Ich hatte keinen Aufbau, keine Fragen vorbereitet, keine klare Formulierung dessen, was ich verkaufe. Rausgekommen ist so etwas wie „wir automatisieren Arbeit". Er hat den Rest der Zeit über seine Projekte und seine Lebensgeschichte geredet. Dann hat er gefragt, welche anderen Kunden ich habe.
Am Ende wollte er mir Rohvideos schicken, damit ich Clips daraus schneide. Das war ehrlich sein größter Schmerz, und es war Assistenzarbeit zum Entwicklerpreis.
Zwei Dinge habe ich daraus gelernt. Erstens war „beliebige Anfrage" nie eine Leistungsbeschreibung. Ohne feste Form des Ergebnisses füllt der Kunde die Flatrate mit seiner billigsten Arbeit, und das ist für ihn vernünftig. Zweitens hat der Call auf der persönlichen Ebene begonnen und ist dort geblieben. Danach fühlte sich jede Anfrage wie ein Gefallen an. Struktur hätte das verhindert, nicht mehr Freundlichkeit.
Der Umweg mit dem Marketing-Co-Founder
Mittendrin habe ich angefangen, einen Marketing-Co-Founder zu suchen. Das war der teuerste Umweg im ganzen Projekt.
Marketing skaliert von zehn Leads auf hunderttausend. Die ersten zehn holt man selbst, per Hand, in Einzelgesprächen. Ich hatte null. Damit hätte ein Marketing-Mensch nichts gehabt, woran er hätte ansetzen können. Ich wollte Anteile abgeben, um ein Content-Problem zu lösen, während mein eigentliches Problem eine ungeklärte Nachfrage war.
Dahinter steckte eine Annahme, die ich monatelang mitgeschleppt habe. Ich war überzeugt, dass ich für Creator-Outreach einen eigenen Channel brauche, der regelmäßig Videos produziert. Erst habe ich versucht, den selbst zu machen. Ich kann das nicht. Edits, Kamera, Timing, das ist nicht meine Arbeit und wird es auch nicht. Also habe ich darauf gewartet, dass jemand kommt, der es übernimmt.
Diese Person gibt es kaum
Wer diesen Job hätte machen können, müsste Social Media beherrschen, gleichzeitig Creator-Outreach betreiben, nebenher einen eigenen Channel laufen lassen, Creator persönlich kennen und sich mit Apps auskennen.
Die Schnittmenge ist winzig. Auf LinkedIn findest du davon niemanden, weil diese Leute dort nicht suchen und sich auch nicht so beschreiben. Ich habe genau einen Menschen gekannt, auf den das Profil gepasst hätte, und der hatte ein laufendes eigenes Geschäft und wäre nie in Vollzeit eingestiegen.
Also habe ich monatelang auf eine Besetzung gewartet, die es in meinem Umfeld nicht gab, und in der Zwischenzeit halb weitergebaut.
Warum ich das so lange nicht als Absage gelesen habe
Meine Erklärung blieb immer dieselbe. Es liegt am fehlenden Channel, an fehlender Bekanntheit, an fehlendem Gesicht. Sobald ich das habe, kommen die Antworten.
Ein Teil davon stimmt. Reichweite senkt die Hürde, auf eine kalte Nachricht überhaupt zu reagieren, und öffnet Türen, die sonst zu bleiben. Bei Anbietern wie Superwall sieht man, wie stark der Effekt wird, sobald zehn sichtbare Leute aus derselben Nische ein Produkt benutzen.
Nur trägt die Erklärung nicht über die Menge. Bei zehn unbeantworteten Nachrichten ist fehlende Bekanntheit eine plausible Ursache. Bei mehreren hundert über verschiedene Kanäle hinweg misst man den Markt.
Dazu kommt, dass ich die falsche Gruppe angeschrieben habe. Ein Creator, der bereits einen Kurs, eine Community oder eine eigene App verkauft, kennt das Problem und ist ansprechbar. Ein Creator, der nur Reichweite und Sponsoring hat, kennt es nicht. Der Großteil meiner Liste bestand aus der zweiten Gruppe, und für die war meine Nachricht die Antwort auf eine Frage, die sie sich nie gestellt hatten.
Der Creator, mit dem ich die App gebaut habe, war vermutlich einer von tausend, der das Problem wirklich gespürt hat. Ich habe den Ausreißer für den Durchschnitt gehalten.
Was ich daraus mitnehme
Validierung kommt vor dem Bauen, und die Stichprobe muss größer sein als eins. Nicht ob jemand freundlich reagiert, sondern ob er das Problem unaufgefordert und in eigenen Worten beschreibt. Ein einzelner begeisterter Gesprächspartner ist ein Hinweis auf eine Person und noch keiner auf einen Markt. Bevor ich das nächste Mal eine Zeile Code schreibe, will ich diese Beschreibung von mehreren Leuten gehört haben, die sich nicht kennen.
Wenn ein Projekt einen Co-Founder braucht, ist die Suche das Projekt. Ich habe den Fehler gemacht, allein halb anzufangen und nebenbei zu hoffen, dass sich die Lücke irgendwann füllt. Das Bauen fühlt sich produktiv an und verdeckt, dass der eigentliche Engpass woanders liegt. Wenn ich für eine Idee jemanden brauche, den ich nicht ersetzen kann, dann geht der gesamte Aufwand in diese Suche, bevor irgendetwas gebaut wird. Kommt die Person nicht, ist das ebenfalls ein Ergebnis.
Wo es jetzt steht
Ich pausiere OfficeOS. Die Software funktioniert, das Modell ist nachvollziehbar, und beides ändert nichts daran, dass der Markt sein Problem gerade nicht benennen kann. Nach den ersten fünfzig Nachrichten hätte ich das wissen können.
Seitdem schaue ich mir Projekte anders an. Wenn der schwere Teil außerhalb des Codes liegt, in Vertrieb, Zugang oder Timing, dann entscheidet sich das Projekt genau dort. Der Code entscheidet nichts.
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